Долгое время, стремясь нарастить доходы, агентства выбирали путь увеличения объемов продаж, разумно считая, что чем больше продашь — тем больше заработаешь. Даже несмотря на то, что на ряде выписанных авиабилетов доходность уходила в минус, в целом этот подход долгое время себя оправдывал. Но мир изменился, и рынок диктует новые правила.
В условиях ужесточения конкуренции агентствам становится все сложнее поддерживать прибыльность, и в этом ключе принципиально важно, чтобы каждое бронирование приносило максимально возможный доход. То есть на первое место теперь выходит не объем, а эффективность.
Разумеется, смена стратегии и во многом даже подхода к ведению бизнеса — процесс не из легких, который вызывает у агентств много вопросов. Стоит ли игра свеч? Как найти драгоценное время и ресурсы на разработку и внедрение стратегии оптимизации доходов, которая пока только обещает максимизацию прибыли? Как оценить, работает новый подход или нет? Можно ли справиться своими силами или нужно привлекать консультантов? Вместе с экспертами глобальной технологической компании Sabre мы решили разобраться в этих вопросах.
Оцените свой бизнес на предмет эффективности и скрытых возможностей
Консультанты Sabre отмечают, что, приступая к смене стратегии, сразу бросаться в пекло не стоит. Вне зависимости от размера агентства, начинать нужно с довольно простых шагов, а именно оценить текущие источники доходов. Как правило, это комиссии, надбавки к тарифам и сервисные сборы. Разложив все по полочкам, во многих случаях можно сразу увидеть перспективные возможности и узкие места, которые требуют корректировки. На них и стоит ориентироваться, чтобы определить свой идеальный путь к увеличению прибыли. Например, обратить внимание, как отображаются продукты с самой высокой доходностью на экране поиска, и проанализировать, как можно преподнести их покупателю или агенту, чтобы привлечь внимание.
Также полезно оценить работоспособность агентства и подход к продажам. Какие могут возникнуть препятствия на пути к увеличению доходов? Сколько свободы у агентов? Насколько гибко они подходят к клиенту? Много ли предлагается вариантов и тарифных опций? Ответы на эти вопросы помогут определить, что может помешать реализации грамотно разработанной стратегии на практике.
Ориентируйтесь на первоклассный сервис
Довольный клиент — залог успеха любого бизнеса. В туристическом секторе стоимость привлечения новых покупателей неуклонно растет, поэтому агентству, которое стремится повысить доходность, нужно рассматривать новую стратегию именно через призму качественного сервиса.
Как превратить запрос в конверсию? Как дать путешественнику именно то, что ему нужно? В этих вопросах на помощь приходят технологии сбора, обработки и анализа потребительских данных, помогая сформировать портрет клиента, оценить его актуальные и будущие потребности, обеспечить гибкость при подборе услуг, а также реализовывать более прибыльные для агентства продукты.
Максимизируйте норму доходности на каждой продаже
Определившись с подходом к клиентскому сервису, можно приступать к увеличению доходности на каждом бронировании. Речь идет о комиссиях, надбавках к стоимости и сервисных сборах. Зная свои затраты и чувствительность рынка к цене того или иного продукта, важно найти идеальный баланс между типами доходов и тем, как они воспринимаются клиентом.
С другой стороны, эффективно наращивать прибыль можно также за счет перекрестных продаж, гибкого управления тарифами и интеграции дополнительных сервисов. Однако при таком количестве параллельных процессов важно применять комплексный подход и понимать картину в целом, используя единое технологическое решение. Именно на это ориентирована новая агентская платформа Sabre Red Workspace, которая появится на рынке уже в следующем году. Она призвана упростить и автоматизировать многие операции, в том числе по управлению доходностью.
Совершенствуйте свое предложение при каждом бронировании
Ключ к успеху заключается в том, чтобы реализовывать продукты, выгодные и агентству, и клиенту. Именно этот контент в приоритете, и у тревел-консультанта он должен быть всегда под рукой. Обратите внимание на супермаркет — в нем самые прибыльные продукты находятся на полках на уровне глаз, и покупатель с большей долей вероятности положит в корзину именно их. Так же и в агентстве — ключевые предложения должны быть всегда на виду. Контролируйте этот момент, чтобы убедиться, что путешественнику предлагаются именно они, и тогда при каждой продаже можно быть уверенным, что компания получает максимально возможный доход.
Важно понимать и уровень толерантности клиента. К примеру, как поступить, если разница между прибыльным и неприбыльным тарифом составляет всего пять долларов? В соответствие с новой стратегией важно привести не только работу в точках продаж, но и более широко продвигать продукты с высокой ценностью с помощью маркетинга и рекламы.
Возьмите за правило регулярно проводить мониторинг результативности
При внедрении любой новой стратегии важно регулярно оценивать результаты, особенно на начальных этапах. Быстро добиться роста доходности несложно: подкорректируйте сервисные сборы и поместите самые прибыльные продукты на виду у агентов — результат не заставит себя ждать уже через первые шесть недель. Важно ощутить эти первые успехи всей командой, чтобы мотивировать персонал к полноценным изменениям в подходе к работе.
Оцените успехи
Как правило, через шесть месяцев у агентства формируется уже более глубокое понимание эффективности нового процесса работы, и что важно — реакции потребителей. К примеру, в стратегии может быть предусмотрен акцент на продажу услуг определенного авиаперевозчика, который готов предоставить агентству специальные тарифы и повышенные комиссии за объем. Однако если эта авиакомпания не в чести у путешественников, идея, вероятнее всего, не даст результатов. Иными словами, шесть месяцев — это тот срок, когда агентство уже ясно начинает понимать, какие задумки принесли свои плоды, какие изменения необходимо внести, как можно автоматизировать и масштабировать бизнес с фокусом на увеличение доходов. Не стоит забывать и о системе поощрения для сотрудников, которые следуют новым правилам, ведь именно от их мотивации и энергичности во много зависит прибыльность бизнеса.
По оценкам Sabre, реализация стратегии оптимизации доходов способствует росту прибыли в среднем на 20%. Уже через год при грамотном подходе и тонкой настройке процессов агентство может увидеть не только ощутимый прирост доходов, но и планомерное расширение и укрепление клиентской базы. Открывайте шампанское, но не останавливайтесь на достигнутом. Даже самая лучшая стратегия нуждается в переосмыслении и обновлении, чтобы идти в ногу со временем и открывать все новые возможности на пути к успеху.
Источник: trn-news.ru
